Vendre · Stratégie de prix
La stratégie du prix bas qui déclenche une guerre d'offres perd de sa force quand l'acheteur a vingt-huit pour cent plus de choix.
Le contexte a changé, pas un peu
Données APCIQ pour la RMR de Montréal, août 2026 : 2 853 ventes résidentielles, en baisse de 13 % sur un an. 20 128 inscriptions en vigueur, en hausse de 18 %, avec une croissance de l'offre « plus marquée sur la Rive-Sud (+28 %) et la Rive-Nord (+26 %) ».
Par catégorie, les inscriptions augmentent de 19 % pour les copropriétés, de 17 % pour les unifamiliales et de 15 % pour les plex.
Ce que ça fait à la stratégie du prix agressif
Afficher volontairement sous la valeur pour provoquer des offres multiples fonctionne quand les acheteurs qualifiés sont nombreux et les choix rares. Quand l'offre monte de 18 %, le même acheteur a plus d'options, moins d'urgence, et le mécanisme s'enraye.
L'économiste de l'APCIQ Hélène Bégin le formule ainsi : « Le marché immobilier est entré dans une phase où les acheteurs ont retrouvé un certain pouvoir de négociation, mais aussi davantage de raisons d'hésiter. »
Ces deux moitiés de phrase comptent autant l'une que l'autre. Plus de pouvoir de négociation, mais aussi plus d'hésitation : une propriété mal positionnée ne déclenche plus rien du tout.
Les trois erreurs de départ qui coûtent le plus
- Partir de ce que vous devez à la banque. Le marché ne connaît pas votre solde hypothécaire.
- Partir du prix du voisin qui n'a pas vendu. Une inscription active n'est pas un comparable. Un comparable, c'est une vente.
- Garder une marge de négociation dans le prix affiché. Dans un marché où l'acheteur compare vingt fiches, cette marge vous sort simplement de sa recherche.
La tranche de recherche, encore
Les acheteurs ne cherchent pas par montant exact, ils cherchent par palier. Un prix à 519 000 $ n'apparaît pas dans une recherche « jusqu'à 500 000 $ ». Positionner à 499 000 $ vous coûte 20 000 $ d'affichage et vous fait gagner une audience entière.
Le centre-ville comme cas extrême
Camille Laberge, de l'APCIQ, note que « le centre-ville et l'arrondissement du Sud-Ouest se distinguent du reste de la région métropolitaine. Ces secteurs affichent aujourd'hui les niveaux d'inscriptions les plus élevés jamais enregistrés dans le système et les prix des copropriétés y font du surplace depuis plusieurs trimestres. »
Des niveaux d'inscriptions jamais vus, et des prix qui stagnent. Dans un secteur comme celui-là, le prix de départ n'est pas une opinion : c'est la seule variable qui décide si votre condo est visité ou ignoré.
Notre méthode
Nous partons des ventes conclues des trois derniers mois dans le même segment et le même secteur, nous ajustons pour les différences réelles, puis nous regardons ce qui est actuellement en concurrence avec vous. Le prix de départ sort de là, pas d'un souhait.
Ce que ces chiffres ne disent pas
Une statistique régionale décrit un marché, pas une propriété. Deux maisons de la même rue, au même prix, peuvent avoir des destins opposés selon leur état, leur préparation et la concurrence active au moment précis de la mise en vente.
C'est pourquoi nous ne fixons jamais un prix à partir d'une moyenne. Nous partons des ventes conclues comparables des trois derniers mois, nous regardons ce qui est en concurrence aujourd'hui, et nous ajustons pour les différences réelles. La statistique sert de toile de fond, pas de méthode.
Trois réflexes dans le marché actuel
- Fixer le prix pour être trouvé, pas pour garder une marge. Les acheteurs cherchent par tranche, une marge intégrée vous sort de leur recherche.
- Se donner une date de révision d'avance. Décider à la cinquième semaine, avant la mise en vente, évite de décider dans l'émotion à la douzième.
- Préparer le dossier avant les visites. Documents, certificat de localisation, factures de travaux. Ce qui répond vite convertit mieux.
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Questions fréquentes
De combien l'inventaire a-t-il augmenté ?
De 18 % sur un an dans la RMR de Montréal en août 2026, avec 28 % sur la Rive-Sud et 26 % sur la Rive-Nord.
La stratégie du prix bas fonctionne-t-elle encore ?
Elle perd de sa force quand l'offre augmente, parce que les acheteurs ont plus de choix et moins d'urgence.
Faut-il garder une marge de négociation dans le prix affiché ?
C'est risqué. Une marge intégrée au prix peut vous faire sortir des recherches des acheteurs par tranche de prix.
Sources : communiqués de l'Association professionnelle des courtiers immobiliers du Québec (APCIQ) du 4 septembre 2026 portant sur la RMR de Montréal et sur la RMR de Québec, données d'août 2026. Les statistiques de révision de prix et de surenchère proviennent du communiqué sur la RMR de Québec; celui sur la RMR de Montréal ne publie pas ces mesures pour le même mois. Chiffres consultés le 13 septembre 2026.
Publié par l'équipe Loaa & Manseur, équipe numéro un chez RE/MAX Platine en 2024 et 2025. Parlez-nous de votre projet.